Non parliamo di prodotti per la casa ma di trasporti. “Cost, Insurance & Freight”: costo, assicurazione e nolo fino al porto di destinazione convenuto. 
La stragrande maggioranza delle piccole-medie imprese sceglie di quotare i prezzi dei propri prodotti “ex-works”, cioè franco fabbrica. I motivi a sostegno di questa scelta sono di solito questi:
- Abbiamo sempre fatto così. E’ più semplice, non devo fare calcoli. Posso fare un listino che va bene per tutti i mercati (basta solo che aggiunga le provvigioni dell’agente)
- C’è l’incognita delle quantità di prodotto su cui calcolare il costo del trasporto.
Mi sto rendendo conto però, che sempre più spesso i clienti chiedono il prezzo comprensivo del trasporto e quindi quotare solo il franco fabbrica vuol dire rimandare il problema (con il rischio di quotare in fretta un trasporto e non ottenere sempre il prezzo migliore). Oltre a ciò, ecco altre due buone ragioni per farsi carico del trasporto:
- Il pagamento potrebbe essere vincolato alla data di consegna e, nel caso della consegna franco fabbrica, la gestione della spedizione non è più sotto il nostro controllo
- Un agente polacco incontrato di recente mi rivelava che ha creato un listino tale per cui quando il cliente si fa carico del trasporto, gli viene praticato uno sconto del 20%. C’è poi una scontistica basata sulle quantità che, nel caso appena visto si somma allo sconto del 20%. In altre parole, un prezzo comprensivo del trasporto può essere un buon strumento di marketing.
E’ chiaro che è difficile dare delle regole valide per tutte le casistiche. Ma sono convinto che l’abitudine di quotare franco fabbrica vada ripensata. Mi farebbe piacere che raccontassi la tua esperienza. Il dibattito è aperto !
Per maggiori dettagli sulle varie modalità di consegna: International Chamber of Commerce http://www.iccwbo.org/products-and-services/trade-facilitation/incoterms-2010/the-incoterms-rules/