VENDERE ALL’ESTERO: COME ATTRARRE UN NUOVO DISTRIBUTORE

COME TROVARE DISTRIBUTORI ALL’ESTERO?

Vendere all’estero può essere una opportunità importante per un azienda che vuole crescere e diventare internazionale e spesso la difficoltà maggiore è trovare il giusto canale di vendita all’estero per i servizio o prodotto offerto.

L’internazionalizzazione delle imprese può passare quindi dalla ricerca di un distributore per l’estero sul mercato obiettivo

Il primo passo è quello di creare una lista di nominativi. Il passo successivo è quello di contattare questi potenziali distributori creando interesse.
E’ una fase molto delicata perché: da un lato il distributore oggi è soggetto ad un continuo bombardamento di proposte commerciali; dall’altra si rischia di bruciare il contatto se non si usa il giusto approccio.

3 CONSIGLI PER VENDERE ALL’ESTERO

Per espandere le tue vendite nei mercati internazionali ti posso suggerire 3 validi consigli.
Per approfondire di più ti invito a leggere questo mio altro articolo sull’argomento.

  1. Partecipa alle fiere internazionali di settore.
    Questo è uno dei metodi più veloci sia per trovare clienti diretti ma anche per trovare potenziali distributori interessati a vendere i tuoi prodotti o servizi.
  2. Analizza i tuoi concorrenti, guarda dove e come si comportano sui mercati esteri, prendi spunto da quello che fanno.
  3. Contatta i distributori di prodotti complementari al tuo, potrebbero essere interessati ad allargare il loro portafoglio prodotti.

In ogni caso, per ottenere risultati in tempi brevi ti consiglio di affidarti ad una figura come la mia, un Temporary Export Manager, specializzato cioè nella creazione di una rete commerciale estera efficiente e che funzioni nel tempo.

UN MIO CASO COME TEMPORARY EXPORT MANAGER

Ecco un caso di ricerca di distributori in Germania per un’azienda che produce macchine per il settore horeca, che ho vissuto nel 2021.

  1. Abbiamo prima individuato circa un centinaio di distributori; alcuni con una copertura provinciale, altri con una rete nazionale e, in qualche caso, internazionale
  2. Dapprima abbiamo scritto una email di primo contatto semplicemente traducendo in tedesco – con una buona traduzione ovviamente – la email di primo contatto che usavamo per avvicinare i distributori italiani.
    Eravamo consapevoli che sarebbero stati necessari degli aggiustamenti al testo: ogni mercato ha le sue peculiarità e vede i nuovi prodotti con occhi diversi.
    Attenzione: scrivere una email di primo contatto non è per nulla banale. Leggi il mio post su come scrivere una mail efficace
  3. La svolta è arrivata quando il primo rivenditore ha deciso di inserire la nostra macchina nel suo e-commerce.
    Abbiamo letto attentamente come presentava la nostra macchina ai suoi clienti. L’elenco puntato con il quale evidenziava i pregi della nostra macchina era diverso dal nostro. Evidenziava degli aspetti che noi davamo per scontati, usava dei termini diversi da quelli da noi utilizzati
  4. Abbiamo quindi rivisto la nostra email di primo contatto partendo da qui. Successivamente, la percentuale di distributori che hanno risposto alla nostra prima email dimostrando interesse è aumentata!

Se vuoi saperne su questi temi di più leggi il mio libro Esportare in 7 Mosse

COME SCRIVERE UNA MAIL EFFICACE

Le mail sono uno strumento molto usato per avvicinare nuovi clienti. Soprattutto oggi, costretti nei nostri uffici. Molti clienti mi chiedono: come si fa a scrivere una mail efficace? Quali i contenuti? Quale il tono? Cosa devo allegare?

E’ impossibile scrivere una mail che vada bene per tutti. Molto dipende dal prodotto/servizio che si vuole presentare e dal destinatario. Ma vi sono alcune regole che ho appreso con l’esperienza.

5 Regole per una mail efficace

  1. Oggetto. Pensiamo a quante mail riceviamo ogni giorno e a quante ne cestiniamo senza aprirle. Se sono riuscito a creare curiosità con un oggetto interessante, avrò superato il primo scoglio. Per creare un oggetto interessante, mettiamoci nei panni del nostro cliente. A questo scopo, usiamo la tecnica della buyer persona per mettere a fuoco il suo profilo
  2. Facciamola breve! Se il nostro destinatario ha aperto la mail, non abusiamo del suo tempo visto che non ci conosce. In poche righe diciamo le cose importanti, ciò che ci contraddistingue. Lo scopo della prima mail non è quello di raccontare tutto sul prodotto o sull’azienda. Il nostro scopo è quello di accendere una lampadina nella testa del nostro interlocutore e ottenere una prima reazione
  3. No a frasi fatte. Corriamo sia il rischio di sembrare troppo formali, ma anche quello di prendersi troppa confidenza. Ancora una volta, la conoscenza del destinatario è importante. Partiamo pure da una mail standard che avremo preparato; ma poi personalizziamola
  4. Niente allegati. Oltre al rischio di andare in spam, sovraccarichiamo la comunicazione e rischiamo di infastidire. Piuttosto inseriamo un link al catalogo/brochure o ad un breve video di presentazione. Se qualcuno è interessato se lo va a vedere. Una volta che avremo ottenuto una risposta – è un po’ come se ci avessero aperto la porta – allora possiamo inviare del materiale, in base a ciò che ci verrà chiesto
  5. Call to action. Se lo scopo è quello di ottenere una risposta, inseriamo una frase/domanda che inviti a rispondere. Meglio concludere con una domanda del tipo “volete ricevere la nostra mini guida su come …” Piuttosto che “siamo a vostra disposizione per qualsiasi necessità”.

Un ultimo consiglio

Non scoraggiamoci se non abbiamo risposta alla nostre mail! I motivi che stanno dietro ad una non risposta possono essere molti. Non necessariamente manifestano un disinteresse o che abbiamo scritto una mail non efficace. Il nostro destinatario quel giorno potrebbe essere stato in ferie, impegnato con una situazione imprevista, o semplicemente ha aperto l’email ma poi gli è arrivata una telefonata. Quindi riproviamo dopo 15 giorni con un’altra email oppure proviamo con una telefonata.

Sul questi temi ho già scritto Fiere e Ipercomunicazione

Oppure leggi il mio libro Esportare in 7 mosse

FAREMO FIERE NEL 2021?

E’ di pochi giorni fa la notizia che anche la fiera Drinktec di Monaco – che avrebbe dovuto svolgersi a settembre 2021 –  viene rimandata di un anno. E’ una fiera con un respiro internazionale che si svolge ogni 4 anni. Il timore degli organizzatori è che sarebbe stata sottotono, con pochi visitatori. Nonostante i ¾ degli spazi espositivi erano già stati prenotati. Questo slittamento di un anno si aggiunge a quello del Simei di Milano – macchine per l’enologia e l’imbottigliamento -che avrebbe dovuto svolgersi a novembre. Con ciò si riducono gli spazi fieristici per chi, come me, opera nel settore dell’industria del beverage tecnico.

Ad inizio anno, l’aspettativa di molti operatori – di tutti i settori – era che a partire da settembre 2021 saremmo tornati alla normalità. Ma purtroppo così non sarà. La situazione sanitaria non lo consente. Alla fine, Il black-out di fiere e viaggi durerà 2 anni. Cosa fare allora per chi presidia una posizione commerciale?

Che ci piaccia o no, oramai abbiamo capito che le frecce che ci restano nell’arco sono soprattutto di carattere digitale. E’ su questi strumenti che dobbiamo investire nel 2021! Molti settori non si sono mai fermati; come ad esempio questo dell’industria del beverage. Anzi hanno avuto un’accelerazione. E quindi se vogliamo avere visibilità – per essere presi in considerazione dai buyer che passano il loro tempo davanti allo schermo – in rete dobbiamo esserci. In quantità e in qualità.

Non voglio qui fare l’elenco di tutte le azioni che potrebbero essere messe in atto in questo ambito. Penso solamente a quanti video di presentazione dei nostri nuovi prodotti potremmo fare. Ovviamente realizzati in modo professionale!

Torneremo sicuramente a viaggiare e a fare le fiere, ma ciò che è accaduto ci deve far riflettere. Stiamo imparando a svolgere la funzione commerciale con modalità impensabili fino ad un anno fa. Io non credo che le nuove competenze che stiamo acquisendo non ci serviranno più quando la situazione sanitaria sarà normalizzata. Il rapporto personale è certamente insostituibile ma – soprattutto per una piccola media impresa – non è sempre realizzabile, soprattutto per una questione di risorse. Cerchiamo allora di “imparare l’arte e metterla da parte” come dicevano i nostri nonni.

Se vuoi approfondire questi temi puoi leggere il mio libro Esportare in 7 Mosse

COME SCOPRIRE NUOVI CLIENTI

Nel 2021 ho iniziato a lavorare come temporary export manager per due aziende che producono macchinari. E’ un incarico part-time che affianco alle normali attività di consulenza e formazione. Il primo passo è come sempre un’analisi del mercato che si muove lungo 2 direzioni:

  • Un esame delle dinamiche del mercato utilizzando soprattutto lo strumento export planning
  • Un’osservazione dei concorrenti e di chi produce beni complementari, per indagare 3 aspetti: su che mercati stanno concentrando i loro sforzi, con quale rete commerciale e infine con quali strategie.

Una volta definiti quelli che in gergo si chiamano mercati target (o mercati obiettivo), – su questo tema vedi La scelta del mercato target in un percorso di internazionalizzazione – si passa alla fase successiva che è appunto quella di trovare contatti su questi mercati. Quando parlo di nuovi contatti mi riferisco a clienti diretti, rivenditori o agenti.

In questi 12 anni di attività come consulente export ho messo a punto una serie di strumenti per scoprire nuovi contatti:

  1. Nei website dei concorrenti e di chi produce prodotti complementari si trovano talvolta nomi di distributori e agenti (soprattutto tra i concorrenti stranieri); qualora non vi fossero, si può talvolta rimediare con la ricerca per immagini (con il logo aziendale o con qualche prodotto simbolo)
  2. Con una semplice ricerca organica su di un motore di ricerca come Google, usando però le parole chiave nella lingua del paese target (ad esempio Baumaschinen Händler, se cerco rivenditori di macchinari per costruzioni in Germania)
  3. Studiando le aziende rappresentate dai miei attuali agenti o rivenditori, con la stessa metodologia appena vista
  4. Andando a cercare le associazioni di categoria alla quali potrebbero appartenere i miei potenziali clienti nei paesi target
  5. Attraverso una ricerca sui social Linkedin e Xing (per i paesi dell’area DACH); se poi uso Sales Navigator – piattaforma a pagamento di Linkedin – questa attività è facilitata
  6. Attraverso le banche dati; ve ne sono ad accesso libero (Europages o Kompass) e a pagamento.

La ricerca sui social ha il grande vantaggio di individuare nome e cognome dei miei potenziali clienti.

Ovviamente l’esperienza nell’uso di questi strumenti fa la differenza. Se ti cimenti la prima volta non aspettarti di ottenere subito grandi risultati. Internet è un’enorme fonte di dati ma se non usi qualche trucco è come cercare di bere da un idrante dei pompieri.

Se sei interessato a questi temi puoi leggere la mia guida Esportare in 7 Mosse.

Pier Paolo Galbusera

info@progetticommerciali.com

PROPOSITI PER IL 2021: PIU’ FORMAZIONE

Più passa il tempo e più mi rendo conto che fare formazione è fondamentale anche per il mio lavoro. Soprattutto di questi tempi.

In questi giorni ho preparato le mie prossime lezioni di marketing in Diskos e mi ero illuso di poter riprendere e rinfrescare i PowerPoint dell’anno scorso. Ma il mondo – soprattutto quest’anno – è cambiato e così pure il marketing. Viviamo in un mondo liquido – come diceva Bauman – che richiede flessibilità e continui cambi di strategia e quindi anche di strumenti da adottare.

Il termine in inglese lifelong learning indica bene l’atteggiamento che dovremmo avere: apprendere per tutta la vita. D’altra parte, allungandosi la vita media, questo tema coinvolge sempre più persone. Anche chi non esercita più una professione, non vuole vivere fuori dalla realtà. La curiosità fa parte della nostra natura umana.

Credo poi che l’apprendimento nella mia professione – di TEM e consulente sui temi dell’export – sia difficile da formalizzare. E quel poco che si scrive, diventa superato più velocemente di prima. Ne ho fatto esperienza anch’io con il mio libro Esportare in 7 Mosse che – seppur ancora valido nella sua struttura – vorrei riscrivere. Scopro continuamente nuove buone pratiche, nuovi strumenti di marketing (soprattutto digitale), nuovi siti/portali dai quali ricavare utili informazioni.

La formazione viene divisa spesso in apprendimento c.d. formale (la scuola) e apprendimento non formale (ad esempio la lettura di un libro, il learning by doing, un webinar). Molto spesso ci limitiamo alla prima e crediamo di essere “imparati” per tutta la vita. Ma non è per nulla così!

Tutte le aziende dovrebbero includere la formazione dei dipendenti tra gli obiettivi strategici della propria azienda. Come diceva un certo A. Einstein: once you stop learning, you start dying.

A proposito, se sei interessato a questi temi ti segnalo il corso che io e Claudia Zarabara terremo a partire dal 12 marzo L’Export viaggia online: strategie commerciali e digitali per l’export 

VENDERE UN PRODOTTO PROPRIO

Quest’anno ho iniziato a collaborare con alcune aziende che hanno scelto di passare dalla produzione di un semilavorato ad un prodotto proprio, un prodotto finito. La situazione più frequente è quella di chi prima produceva un componente, e adesso ha sviluppato un suo macchinario. Si tratta di un cambio di strategia importante, che ho l’impressione molte altre aziende del nostro territorio stiano per compiere. Questa esigenza nasce di solito da 3 necessità:

  1. controllare maggiormente il mercato finale e le sue dinamiche
  2. non dipendere da pochi o addirittura  da un solo cliente
  3. poter manovrare con più autonomia la leva del prezzo.

Di seguito alcune riflessioni nate dall’accompagnamento che sto facendo in questo percorso.

La maggior parte degli investimenti e delle attenzioni sono – almeno inizialmente – sul prodotto. Ed è giusto che sia così. Sorgono però poi, altre problematiche che – chi ha sempre lavorato per terzi committenti – talvolta conosce meno. Parlo de: la conoscenza del mercato e delle sue logiche, lo sviluppo di una rete vendita e infine la comunicazione. E qui allora entrano in gioco le mie competenze.

Un’altra situazione ricorrente in questo cambio di strategia è la mancanza di referenze. Fare la prima vendita è spesso più difficile del previsto e fonte di stress. Rompere il ghiaccio è più facile quando il prodotto abbia elementi di differenziazione spinti e quando il prezzo unitario sia contenuto. Più difficile è vendere ad esempio un macchinario che costa qualche centinaia di migliaia di euro.

In qualche caso vi è anche il timore di far concorrenza ai clienti storici dell’azienda. O comunque di trascurare il business che sta alla base del successo dell’azienda. E’ questo un equilibrio più difficile da trovare, quando l’impresa è più piccola.

Molte di queste aziende sono alla seconda generazione. Sono momenti non facili e ammiro il coraggio di questi giovani imprenditori. Raccogliere nuove sfide è però tipico delle nostre piccole medie imprese. Sono convinto che nel 2021 raccoglieremo i primi frutti!

Se vuoi approfondire questi temi leggi il mio libro Esportare in 7 Mosse

FIERE E OPEN-HOUSE DIGITALI

Questo mese ho vissuto due eventi digitali: una fiera e un’open-house. Condivido qualche riflessione.

La Fiera l’ho affrontata con un’azienda del settore macchine per liquidi alimentari. Avremmo dovuto partecipare alla fiera BrauBeviale dedicata alla produzione e commercializzazione della birra, a Norimberga (10-12 Novembre). Purtroppo, due settimane prima, siamo stati avvisati che la fiera era stata cancellata. Contemporaneamente però ci è stata proposta l’alternativa di una piattaforma digitale: MyBeviale . Questo spazio virtuale è stato aperto in coincidenza con i giorni della fiera, ma resterà attivo tutto l’anno. L’idea è quella di creare una sorta di fiera permanente attraverso la quale gli operatori del settore si possono incontrare; in chat o video chat. Con questa modalità puoi raggiungere contatti utili in paesi lontani, che difficilmente di questi tempi si sarebbero messi in viaggio. Purtroppo la piattaforma non si è rivelata molto funzionale. Ad esempio non si sono divisi i partecipanti in espositori e visitatori e quindi gli oltre 3.000 utenti registrati, vanno esaminati uno ad uno per capire da che parte stanno (e nel profilo di ognuno non c’è il link al sito aziendale). Forse è stata realizzata un po’ in fretta e senza esperienza. Anche in tedeschi non sono sempre efficienti. L’idea però è buona. L’azienda in questione sta infatti entrando in un mercato nuovo e non ha una rete di clienti esistenti, su questa piattaforma ne può trovare molti.

L’Open House invece è stata una mia idea. Qui parliamo di un’azienda che opera nel mercato dell’arredo da esterno per il contract. Il 2020 è stato un pessimo anno per questo comparto. In questo caso però l’azienda ha un ricco elenco di clienti esistenti che periodicamente ricevono le nostre newsletter. Attraverso questo canale abbiamo informato della possibilità di un incontro personalizzato per assistere alla presentazione del nuovo catalogo 2021. L’evento dura due giorni ed è in corso. Abbiamo avuto circa 15 richieste di appuntamento; veramente da tutto il mondo. Non c’è stata una risposta massiccia, però si tratta di un evento con un investimento quasi pari a zero. Abbiamo solamente realizzato un nuovo breve video di presentazione dell’azienda. Di questi tempi – no fiere e no viaggi – questa iniziativa è un’utile soluzione per scaldare contatti che altrimenti potremmo raggiungere solo con email e telefonate. Oltre a dimostrare che siamo sul pezzo.

Alcune considerazioni finali su come affrontare al meglio questi eventi:

  • Ci vuole sempre qualcosa di nuovo da presentare (un catalogo, un nuovo prodotto, un anniversario aziendale, ecc.), che funziona da richiamo
  • Il materiale che si presenta deve essere di buona qualità (video, schede tecniche, ecc.)
  • E’ importante saper padroneggiare i vari strumenti per effettuare le video chiamate (importante fare prima delle prove)
  • Infine è importantissimo disporre di una buona connessione!

Se anche tu hai appena partecipato ad una fiera o ad un evento digitale condividi con noi la tua esperienza.

10 ANNI DI CONSULENZE EXPORT

Sono passati 10 anni da quando ho iniziato a fare il Temporary Export Manager (TEM) e consulenze sui temi dell’export. L’Italia usciva dalla crisi del 2008 e l’export era (ed è ancora) l’unica strada per ridare slancio alle vendite. L’idea che mi ha spinto ad intraprendere questa strada è stata quella di offrire alle piccole imprese del mio territorio competenze per sviluppare appunto le vendite all’estero. Queste aziende infatti non potevano permettersi di assumere un export manager a tempo pieno.

In 10 anni ho collaborato con più di 50 aziende, soprattutto nei settori della meccanica e dell’arredamento (nonostante la mia decennale esperienza nel tessile!). I mercati nei quali ho più lavorato sono: Europa e Medio Oriente (soprattutto Germania, Polonia ed Emirati Arabi). Qui ho trovato ed avviato contatti con: clienti diretti, distributori ed agenti.  Trovi qualche referenza delle aziende con le quali ho collaborato in fondo al mio profilo Linkedin

In questi anni ho imparato ad usare molti strumenti digitali indispensabili per muoversi sui mercati internazionali (soprattutto in tempi come quelli odierni). Come Statista ed Export Planning, che mi consentono di inquadrare con precisione i mercati a più alto potenziale (anche in settori per me nuovi). O come Sales Navigator che mi consente di individuare e poi avviare un primo contatto con potenziali clienti.

Le difficoltà che ho incontrato all’inizio sono soprattutto 2: a) se non hai alle spalle un brand, è difficile essere credibile per vendere consulenze b) molti imprenditori volevano lavorare solo a costi variabili, come se fossi stato un agente. Se però ho sempre lavorato, lo devo molto alle associazioni industriali del territorio. Soprattutto a Confindustria Vicenza, in particolare lo sportello FarExport. Mi hanno dato fiducia e insieme abbiamo fatto un buon lavoro con le piccole-medie imprese del territorio. I primi 2 incarichi però li ho avuti grazie ad un amico e ad inserzione su AdWords.

L’esperienza mi ha portato anche a mettere a punto un metodo di lavoro e delle buone pratiche che, due anni, fa ho messo nero su bianco nel libro Esportare in 7 Mosse . E’ un metodo adatto alle piccole imprese. Molto “pane e salame”, ma utile anche per chi esporta già ma vuole fare un check-up del proprio modo di lavorare. Negli ultimi anni ho iniziato anche a tenere anche dei corsi su questi temi. Il lockdown poi ha accresciuto la richiesta di formazione a distanza (di sicurezza).

Sono soddisfatto del percorso fatto anche se sono più le soddisfazioni professionali rispetto a quelle economiche. Il mio lavoro mi piace, non è ripetitivo e scopro tante belle realtà aziendali. Ogni azienda è una nuova sfida e ciò – nonostante i mie 62 anni, – aiuta a mantenermi giovane … almeno così spero 😉

Pier Paolo Galbusera

EMERGENZA SCUOLA

La Banca d’affari Morgan Stanley ha da poco lanciato un fondo che oltre ad investire nei soliti titoli tecnologici, punta anche sulle azioni di una scuola con sede a Pechino: TAL Education Group. Una scuola che occupa 35.000 persone. Questo fatto mi ha fatto nascere spontanee due riflessioni: una sulla Cina ed una sulla nostra scuola.

Se mai non fosse chiaro a qualcuno, la Cina sta assumendo il ruolo di prima potenza economica mondiale. Non solo per le dimensioni del PIL, ma anche per la sua composizione. Scrive Pierantonio Gallu nel suo libro Obiettivo Cina: il corrente piano quinquennale e il piano Made in China 2025, stanno guidando la transizione della Cina da nazione di produzione a bassi costi a nazione leader per lo sviluppo tecnologico e IT applicato all’industria. La prova? Una ricerca della società newyorkese CB Insights ha recentemente stimato quali siano le 10 start-up più innovative. Ai primi 2 ci posti ci sono aziende cinesi (la terza è SpaceX di Elon Musk). Nessuna Europea.

Lo sviluppo economico di un paese è trainato anche dall’efficienza del suo sistema scolastico, prova ne sia il fatto che la Cina è al terzo posto come destination country degli studenti universitari che decidono di studiare all’estero (primi gli USA, seconda UK).

In Italia purtroppo, come scrive Gian Arturo Ferrari sul Corriere della sera del 19 settembre, la scuola oggi preoccupa i pensieri degli italiani quanto a banchi (con o senza ruote), mascherine, trasporti, ecc. dimenticando che anche una recente indagine dell’OCSE certifica come la preparazione dei nostri studenti sia al di sotto della media dei Paesi OCSE.

Concludo con una testimonianza personale. Mia moglie che insegna matematica da 35 anni alle scuole medie inferiori, mi conferma come ogni anno sia costretta ad abbassare l’asticella. I ragazzi che le arrivano, sono sempre meno in grado di leggere, scrivere e far di conto. Italiano e matematica sono trascurati.

Se non prendiamo coscienza del problema scuola e, come dice Ferrari, non ridiamo agli insegnati il prestigio sociale che loro spetta (sono tra i meno pagati in Europa occidentale), siamo destinati a diventare gli ultimi della classe anche in quanto a sistema economico. E non ci ingannino quei pochi talenti che scappano all’estero e che fanno notizia. L’Italia si conferma penultima in Europa per numero di laureati: soltanto il 27,6% dei giovani tra i 30 e 34 anni ha completato gli studi universitari, contro il 40,3% della media UE.

COME FARE BENE NETWORKING

Ho appena letto il libro I Robot non sanno fare Networking (per adesso) di Gianfranco Minutolo. Ho trovato conferme al mio modo di lavorare e spunti interessanti. Riprendo alcuni temi e vi rimando alla lettura del libro per una quadro più completo.

Negli ultimi anni utilizzo molto LinkedIn e Sales Navigator (lo strumento di social selling di LinkedIn), per la mia attività di sviluppo commerciale all’estero. Sono piattaforme che consentono di individuare non solo le aziende potenziali nostre clienti, ma anche nome e cognome delle persone che decidono; oltre alla possibilità di poterle contattare. LinkedIn ti spinge ad allargare sempre più la rete di collegamenti, dando l’impressione di poter entrare in contatto con un infinito numero di persone. Ed infatti molti utenti inviano richieste di collegamento a raffica – senza personalizzare l’invito a collegarsi – come se stessero facendo la raccolta delle figurine dei calciatori.

Il libro di Minutolo ci fa riflettere sui limiti di questa rete di contatti digitali. Molto raramente infatti c’è un proseguo con un incontro – Minutolo parla di incontrarsi per prendere un caffè insieme – o anche solo di conoscenza via telefono o video-chiamata. Le nostre relazioni interpersonali sono agevolate dalla digitalizzazione, ma dobbiamo evitare di essere totalmente guidati dalla tecnologia. Il vero networking può iniziare così ma poi deve passare attraverso una conoscenza vera dell’altro.

Oltre ai collezionisti di contatti vi è poi l’utente che utilizza LinkedIn come se fosse un venditore porta a porta. Certamente una tra le finalità del fare rete è anche quella di trovare nuovi clienti; ma l’esperienza mi insegna che si è più efficaci se non si usa sin da subito un approccio smaccatamente commerciale. Nel libro si parla di un approccio più relazionale: ti contatto perché abbiamo punti in comune, poi magari faremo business insieme. Quindi un atteggiamento di apertura, di curiosità senza necessariamente aspettarsi qualcosa in cambio.

E qui si apre il tema delle c.d. soft skill, oggi sempre più importanti e che l’autore invita a non lasciare al caso ma a potenziare; così come ci si aggiorna sugli aspetti tecnici della nostra professione. L’elenco delle soft skill è lungo. Ne cito alcune per capire di che cosa stiamo parlando: autonomia, intelligenza emotiva, capacità comunicativa, team work, ecc. Secondo Minutolo, il fil rouge che unisce queste soft skill è proprio la capacità di creare, gestire e manutenere le relazioni interpersonali nel tempo.

Viviamo in un mondo in cui la l’innovazione in campo tecnico rende presto obsolete le nostre competenze. Investire ogni giorno del tempo per fare bene networking, apre certamente la mente e nuovi orizzonti. E un incontro – più che un click – può cambiare la nostra vita professionale.

Della stessa casa editrice segnalo il mio libro Esportare in 7 Mosse