CRESCITA EXPORT: UN FORMAT CHE FUNZIONA

INTRODUZIONE

Ogni anno la mia attività di consulenza nell’export rivolta alle PMI, si arricchisce di nuovi strumenti digitali. L’esperienza che maturo sul campo – oramai sono 15 anni – fa il resto. Ciò mi porta ad adattare continuamente il mio modo di lavorare con le piccole imprese che vogliono espandersi su nuovi mercati internazionali.

ESPORTARE IN 7 MOSSE, VERSIONE 2024

In questi primi mesi del 2024 sto utilizzando con successo il seguente modus operandi, che di solito sviluppo in 3 giornate, diluite nell’arco di un paio di mesi:

Il team di lavoro in Sita Compositi
  1. Breve analisi del mercato per decidere in quali zone geografiche concentrare gli sforzi. Spesso si scopre che vi sono anche regioni italiane nelle quali siamo poco presenti. In questa fase utilizzo gli strumenti: Export Planning e Statista
  2. Una breve analisi interna per inquadrare l’attuale clientela e capire quali sono i nostri punti di forza, Lo strumento che uso di più in questa fase è una semplice analisi SWOT (punti di forza e di debolezza). Inoltre, un’occhiata ai concorrenti è sempre molto utile per fare dei confronti
  3. A questo punto entra in campo Matchplat per creare delle liste – divise per zone – che individuano i nominativi delle aziende target sui vari mercati prescelti: clienti o distributori
  4. Poi entra in campo Linkedin. Se il profilo personale e la pagina aziendale non sono completi, è necessario dedicare del tempo per sistemare questa vetrina digitale che verrà poi usata per bussare alla porta dei potenziali clienti. Un aspetto poco curato è di solito la traduzione di questi profili nella lingua dei paesi obiettivo. Per le traduzioni sto utilizzando con soddisfazione ChatGPT
  5. Un altro aspetto collegato è la redazione di un piano editoriale per la nostra pagina aziendale di Linkedin. Siamo credibili agli occhi dei potenziali clienti, non solo se ci presentiamo bene, ma anche se parliamo in modo competente. Anche qui è di grande aiuto nella messa a punto di un piano editoriale, ma anche nel preparare i post, ChatGpt. Nella versione 4.0 che utilizzo – il costo è di circa € 20 al mese – posso anche produrre delle immagini adatte ai vari post
  6. Contemporaneamente procediamo ad identificare su Linkedin – o meglio Sales Navigatorle persone da contattare – nome e cognome – nelle aziende target identificate con Matchplat
  7. E finalmente, inizia l’attività di primo contatto via Linkedin, ed in qualche caso via e-mail. La messa a punto di messaggi ben calibrati e ovviamente nella lingua del mercato target, sono importanti. Così come uno schema da seguire nel flusso delle attività da svolgere, con la relativa tempistica. Quando i nominativi da contattare sono più di un centinaio – di solito è così – è importante avere uno schema da seguire; va bene anche un semplice file Excel. A meno che non si voglia subito investire in un CRM professionale. in questo caso consiglio Teamleader, anche per una questione di costi.

CONCLUSIONI

Questo è il metodo che utilizzo e che sta funzionando. Non lo dico io, ma i clienti con i quali ho da poco concluso delle attività: referenze. I clienti soddisfatti sono la miglior pubblicità.

I passi sono sempre 7, come quelli descritti nel 2018 nel mio libro Esportare in 7 Mosse. Se vuoi approfondire tutti gli strumenti digitali che una piccola impresa ha a disposizione, ti segnalo anche l’altro libro che ho scritto un anno fa 8 Strumenti digitali per le PMI.

Pier Paolo Galbusera

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