Come diceva Oscar Wilde, “Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione”. Questo è ancora più vero nell’export, dove i buyer ricevono quotidianamente valanghe di email, messaggi LinkedIn e telefonate, spesso ignorati.
A ciò va aggiunto un cambiamento significativo nei buyer: le nuove generazioni adottano un approccio diverso, meno fedele ai fornitori tradizionali e con una minore preparazione tecnica rispetto al passato. Per questo motivo, è cruciale adattare la comunicazione, soprattutto se si tratta di prodotti molto complessi, rendendola semplice, chiara e immediata.
✅ 5 consigli per un primo contatto efficace
- Produci contenuti utili e pertinenti: prima ancora di contattare direttamente un cliente, assicurati che il tuo blog o sito aziendale offra contenuti che risolvano effettivamente i bisogni del potenziale cliente. Quando i buyer hanno una necessità, preferiscono fare una ricerca online: esserci con contenuti di valore fa la differenza. Essere utili genera fiducia e autorevolezza.
- Comunica chiaramente la tua proposta di valore: Utilizza strumenti semplici come il “Value Proposition Canvas” per identificare in modo chiaro e diretto cosa puoi offrire al cliente, quali problemi risolvi e quali benefici porti. E’ un modello che richiede del tempo, ma porta ad un approccio realmente personalizzato
- Personalizza il primo approccio con l’AI: Ecco un ambito dove questo importante strumento può trovare applicazione. Usala per analizzare il sito, i cataloghi e i profili social del potenziale cliente, così come i tuoi. Chiedi poi all’AI di elaborare una proposta di valore su misura. Naturalmente va rivista e adattata, ma può offrire spunti molto interessanti.
- Evita l’errore più diffuso nelle vendite: Non iniziare parlando del tuo prodotto. Quando avrai l’occasione di incontrare il cliente, focalizzati prima sulle sue esigenze. Mostra empatia, fai domande pertinenti e ascolta con attenzione. Solo dopo aver creato fiducia e sintonia, potrai presentare la tua offerta.
Come diceva Zig Ziglar: “People buy from people they like and trust.”
🎯 Come posso aiutarti
Come consulente export, supporto le PMI in tre ambiti fondamentali::
a. Individuare i mercati esteri potenzialmente più promettenti.
b. Creare di liste di contatti qualificati (clienti diretti, distributori o agenti). Grazie anche all’uso di strumenti come Matchplat
c. Gestione efficace il primo approccio.
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