Da febbraio collaboro con lo sportello FarExport dell’Associazione Industriali di Vicenza nel progetto “Mercati in Vista”. In pochi mesi ho incontrato oltre 30 aziende del nostro territorio, un’occasione preziosa per tastare il polso dell’industria locale in un momento non semplice.
Un rallentamento che si fa sentire
Molte imprese mi hanno raccontato di un calo nella domanda, più marcato nei settori orientati al consumatore finale:
- B2C: tessile, abbigliamento, occhialeria, vino e distillati, prodotti in plastica. Anche il settore orafo sta risentendo, soprattutto per la volatilità del prezzo dell’oro.
- B2B: non mancano le preoccupazioni anche tra chi opera come subfornitore o produttore di componenti (meccanici, oleodinamici, meccatronici), stampi e attrezzature per l’industria o le lavorazioni conto terzi (tornerie, meccanica di precisione, ecc.).
Anche le aziende con un buon portafoglio ordini avvertono una crescente incertezza: manca una prospettiva chiara. Un anno fa si lavorava con una visibilità di mesi; oggi, molti ordini arrivano “sotto data” e obbligano a decisioni rapide.
Chi soffre meno?
Le imprese più resilienti sono spesso quelle che:
- non dipendono da un solo settore o cliente;
- hanno saputo differenziare mercati e applicazioni;
- mantengono una costante attività commerciale e di ascolto del mercato;
- propongono soluzioni su misura, come nel caso di un’azienda che produce macchine per la lavorazione del legno. Non si limita a vendere un singolo macchinario, ma offre set di macchine modulari, configurabili in base alle dimensioni e alle esigenze del cliente. Un approccio che valorizza la personalizzazione e la flessibilità.
Ho già parlato di questi temi nel mio articolo su “La Trappola della Specializzazione”.
Di fronte a questo scenario, cosa fare?
Ecco alcuni spunti pratici per reagire in modo proattivo:
- Rivedere la segmentazione: È il momento giusto per capire se i mercati a cui ci rivolgiamo sono ancora quelli giusti. I dati ci possono aiutare, ma serve anche intuizione.
- Sperimentare canali alternativi: Se fiere ed eventi tradizionali non bastano più, occorre lavorare sulla presenza digitale, ma anche sullo scouting mirato di nuovi clienti e distributori.
- Parlare con il mercato: Non si può innovare senza ascoltare. Un confronto diretto con clienti attuali o potenziali può rivelare esigenze nuove e stimolare idee di prodotto.
- Pensare per problemi, non per prodotti: Spesso si parte da quello che si fa, non da quello che serve. Ma le opportunità nascono dai problemi da risolvere.
- Farsi aiutare: In momenti di incertezza, investire in una consulenza esterna può portare una visione più lucida e strumenti più aggiornati per affrontare il cambiamento.
Cosa posso offrire alle PMI
L’esperienza in “Mercati in Vista” mi ha confermato una cosa: le aziende hanno voglia di confrontarsi, ma spesso mancano tempo e metodo. È qui io posso giocare un ruolo costruttivo, aiutando le imprese a:
- individuare mercati e settori alternativi;
- costruire elenchi mirati di potenziali clienti o distributori;
- definire un primo approccio commerciale efficace, anche con l’uso dell’intelligenza artificiale.
Se vuoi capire come reagire a questa fase di incertezza, scrivimi senza impegno: info@progetticommerciali.it. Un confronto può essere il primo passo per ripartire.