In questi mesi, anche grazie all’esperienza diretta con oltre 30 imprese nel progetto Mercati in Vista promosso da FarExport – Associazione Industriali di Vicenza, sto integrando sempre di più l’intelligenza artificiale nel mio lavoro quotidiano a supporto delle PMI che vogliono crescere all’estero.
In questo articolo vorrei parlare non solo di strumenti, ma di metodo: cosa può davvero fare oggi un imprenditore che vuole tornare a sviluppare il proprio export in un contesto difficile, ma anche pieno di opportunità nascoste.
Oggi gli scenari di mercato cambiano così rapidamente che un check-up commerciale – come quelli che sto offrendo con il servizio Mercati in Vista – è diventato necessario almeno una volta all’anno. Proprio come si fa per il bilancio. Ma mentre per il bilancio ci si affida a un commercialista bravo e di fiducia, per queste analisi servono metodo e strumenti, che posso insegnare alle imprese per renderle più autonome.
Ecco quattro ambiti in cui l’AI può diventare uno strumento utile per fare questi check sulle strategie export della vostra azienda:
1. Analisi dei trend di mercato
Per le ricerche macro di settore, utilizzo con soddisfazione Perplexity, una piattaforma AI che consente di:
- porre domande in linguaggio naturale;
- ottenere risposte dettagliate con link alle fonti;
- esplorare con rapidità tendenze in più Paesi.
È particolarmente utile per aziende che operano su più settori, come ad esempio una torneria meccanica o chi produce tessile tecnico. L’AI permette di confrontare le prospettive di ciascun ambito e decidere su quale concentrare le energie commerciali.
2. Analisi dei concorrenti
Con strumenti come ChatGPT, posso aiutare l’imprenditore a ottenere una visione comparativa del proprio posizionamento rispetto ai competitor, se si forniscono input strutturati, come:
- bilanci e dati economico-finanziari;
- cataloghi e listini;
- presenza sui social e sul web.
Questi elementi, analizzati dall’AI, restituiscono una fotografia utile per capire dove migliorare e come differenziarsi.
3. Ricerca di clienti e distributori
Per mappare i potenziali clienti e distributori, utilizzo Matchplat, ma l’AI può potenziare anche questa fase:
- genera le parole chiave nella lingua dei mercati target, partendo dai siti di aziende già attive nel settore (utile per una ricerca efficace su Matchplat);
- suggerisce sinonimi o varianti per affinare il filtro e ampliare il campo d’azione.
4. Personalizzazione del primo contatto
La parte più difficile è spesso questa: cosa scrivere nel primo messaggio? Come distinguersi da decine di altri fornitori?
Qui l’AI può aiutare in vari modi:
- costruire una proposta mirata partendo dal Value Proposition Canvas;
- tradurre il messaggio nella lingua del cliente per renderlo più diretto e comprensibile;
- simulare una presentazione: se ho il profilo LinkedIn del buyer e il sito della sua azienda, posso chiedere all’AI di mettersi nei suoi panni e valutare la mia presentazione. In questo modo:
- miglioro contenuto e tono del messaggio;
- anticipo eventuali obiezioni;
- aumento le probabilità di ottenere un incontro.
È un esercizio che ho già sperimentato anche con un collega export manager alle prese con un incontro importante. Abbiamo simulato il colloquio con l’AI per affinare contenuti e linguaggio. Un approccio che funziona benissimo anche nel B2B!
E in futuro?
Affiancando le PMI di diversi settori scopro ogni giorno nuovi utilizzi. La pratica quotidiana e la fantasia aiutano. E vi assicuro che il lavoro è meno noioso, più stimolante.
L’AI non sostituisce l’esperienza e la relazione umana, ma può aumentare l’efficienza, ridurre i tempi e suggerire approcci nuovi. Anche in un settore “umano” come l’export.
Se vuoi approfondire come applicarla al tuo contesto aziendale, scrivimi a info@progetticommerciali.com