Un progetto, una squadra

Negli ultimi mesi ho avuto il piacere di affiancare Lanulfi Moulds Srl in un percorso di sviluppo export nato all’interno di Export Booster, l’iniziativa di Confindustria Vicenza – desk FarExport – cofinanziata dalla Camera di Commercio di Vicenza.

12 mezze giornate di lavoro, tre fasi operative e, soprattutto, una squadra che ha fatto davvero la differenza. Perché se c’è una cosa che questo progetto dimostra, è che l’internazionalizzazione funziona quando l’azienda è tutta coinvolta e diventa un lavoro corale.

Il metodo in tre fasi

Fase 1 – Scelta dei mercati target. Dopo aver analizzato i settori serviti da Lanulfi e studiato i flussi di import–export degli stampi, insieme a un benchmark sui principali concorrenti, siamo arrivati a una selezione di settori e mercati prioritari.

Fase 2 – Identificazione di clienti e operatori. Ricerca e segmentazione di OEM, subfornitori e system integrator interessati a stampi e semilavorati, con la costruzione di un database operativo qualificato (tramite Matchplat, piattaforme di IA agentica e LinkedIn Sales Navigator).

Fase 3 – Primo contatto e attività LinkedIn. Primo contatto via e-mail e via LinkedIn con messaggi personalizzati, sempre grazie alle piattaforme di IA. In parallelo è stata fatta un’ottimizzazione dei profili personali e del profilo aziendale su LinkedIn.

Dal foglio di lavoro al primo “sì”

Il punto di forza del progetto è stato il modo in cui le fasi si sono intrecciate con le persone giuste.

In base alle priorità dei Paesi potenzialmente più interessanti emerse nella Fase 1, si sono fatte ricerche mirate. Una volta estratti i prospect, Martina Corà, key-account, procedeva con la valutazione di ciascuno – tramite un sistema creato da Lanulfi chiamato rate for prospect (R4P) – prima di passare all’azione. Dopo un confronto con Marco Lanulfi, CEO e direttore commerciale dell’azienda, Martina avviava il primo contatto, via e-mail o via LinkedIn.

Questo doppio passaggio – screening interno più validazione del CEO – ha fatto sì che ogni contatto in uscita fosse mirato e credibile, evitando il classico effetto “mail a pioggia” che troppo spesso brucia reputazione e tempo.

I primi risultati: preventivi da chi non ci conosceva

La ricerca dei prospect non restava sulla carta: si traduceva in un piano visite organizzato con metodo. Ogni mese il commerciale dedicava una settimana a uno dei Paesi prioritari, fissando in media tre appuntamenti al giorno con nuovi potenziali clienti.

Ai prospect che dimostravano interesse veniva proposto un appuntamento di presentazione. E più di qualcuno ha detto sì.

Marco non si è fatto pregare: appena un contatto si scaldava, era pronto a prendere un aereo per andarlo a incontrare di persona. Il risultato? Le prime richieste di preventivo sono già arrivate da aziende che, fino a qualche mese fa, non sapevano nemmeno che Lanulfi esistesse.

In parallelo: la formazione che cambia l’organizzazione

Mentre il lavoro sui mercati procedeva, è stato portato avanti anche un percorso di formazione sull’intelligenza artificiale, che ha coinvolto – oltre a Martina e Marco – altre persone dell’area commerciale e non solo. Non un corso “a parte”, ma un tassello dello stesso progetto: ha contribuito a far ripensare l’organizzazione commerciale dell’azienda, con strumenti e metodo che restano anche dopo la fine dell’affiancamento.

Perché ha funzionato

✅ Metodo prima di tutto – mercati, prospect e contatti sono stati selezionati con criterio, non a sensazione.
✅ Il CEO in prima linea – la validazione di Marco prima di ogni primo contatto ha garantito coerenza commerciale.
✅ Proattività sui prospect trovati – contatto, richiesta di appuntamento, visita, NDA, RFQ.
✅ Formazione integrata, non isolata – l’IA è stata introdotta come strumento di lavoro quotidiano, non come iniziativa a sé.
✅ Squadra interna coinvolta – il consulente ha affiancato, ma il lavoro l’ha fatto l’azienda.

Un grazie di cuore a Martina e Marco per l’energia e la serietà messe in questo percorso, e a Confindustria Vicenza, al desk FarExport e alla Camera di Commercio di Vicenza per aver reso possibile, anche economicamente, un progetto di questo tipo attraverso Export Booster.

💬 E voi? Avete già provato ad abbinare formazione e sviluppo commerciale nello stesso progetto? Raccontatemelo nei commenti.

Pier Paolo Galbusera