Si è appena concluso a Dubai The BIG 5 – International Building & Construction Show. E’ il secondo anno a cui partecipo e sono sempre più convinto che su questi mercati valga più che mai la regola delle 3 P: Patience, Prudence & Perseverance.
La presenza alla manifestazione è in crescita: +14% di espositori provenienti dal bel paese. Lo skyline della città è continuamente interrotto da gru; non siamo più abituati a vederne così tante. L’expo 2020 ha fatto da booster.
L’ingresso su questi mercati è però tutt’altro che semplice. Dopo l’euforia dei giorni di fiera, una volta rientrati, inizia la dura realtà di un mercato difficile da penetrare. Lingua, cultura, concorrenza, calendario arabo, ecc. Se non vi è un partner locale affidabile che prende in mano il testimone del dopo fiera, gestire i contatti da qui è molto, molto difficile.
Sulla carta sono molti i coloro che si candidano a rappresentare l’azienda, quasi tutti chiedono però l’esclusiva. I motivi in teoria sono accettabili: ci vogliono tempo e denaro per introdurre una nuova azienda e vogliono quindi essere tutelati. Molto spesso però si ha a che fare con azienda “arraffa, arraffa”, che non si vogliono lasciar perdere l’occasione di un buon prodotto, anche se non hanno la conoscenza specifica di quel mercato o il tempo per gestirlo. Ti lusingano con lodi, anche perché gli italiani ispirano simpatia. Prima però di lasciar trascorre un anno fino al prossimo BIG 5, è allora consigliabile programmare un viaggio per andare a trovare i clienti con il partner a cui ci si è affidati. E’ un modo per verificare le introduzioni commerciali, la mentalità, l’organizzazione, spiegare come va presentato il prodotto, in altre parole vedere se stanno lavorando bene. Noi abbiamo sprecato un anno e mezzo con il partner sbagliato in Arabia Saudita.
Senza dimenticare che vale comunque sempre la regola delle 3 P.