Il 2025 ci ha lasciato un messaggio molto chiaro: lo scenario competitivo internazionale sta cambiando più velocemente della capacità di reazione di molte imprese.
Lo vediamo ogni giorno: mercati che sembravano “sicuri” rallentano, nuovi concorrenti entrano in gioco, i buyer cambiano approccio e il rischio-Paese torna a essere un tema reale.
Secondo le ultime stime del WTO, la crescita del commercio mondiale di beni nel 2026 sarà intorno allo 0,5–2,3%, ben sotto la media storica. Non è la fine della globalizzazione, ma una globalizzazione più selettiva. In questo contesto, fare export “a tentativi” è diventato troppo caro: in termini di tempo, di budget, di reputazione e — soprattutto — di opportunità perse.
DOVE LE PMI SI FANNO PIU’ MALE
Nel 2025 ho collaborato con imprese di diversi settori industriali e ho visto alcuni errori ricorrenti:
- aprire mercati “di moda” senza analisi del reale potenziale
- pensare solo al prodotto, dimenticando che per convincere clienti e distributori vi sono altre leve
- partecipare a fiere senza attività di pre-fiera: significa arrivare con stand e cataloghi, ma con un’agenda vuota. Dopo tre giorni rimangono biglietti da visita, non veri contatti.
- non ragionare per settori che — come i mercati — hanno dinamiche diverse
- approcciare nuovi clienti, distributori o agenti in modo troppo standardizzato e quindi poco attento alle necessità di chi si ha di fronte.
Sono scelte dettate dalla pressione commerciale. Ma oggi sono sempre più perdenti.
C’E’ DIFFERENZA TRA “VENDERE ALL’ESTERO” E AVERE UNA “STRATEGIA INTERNAZIONALE”
La prima è attività commerciale. La seconda è un percorso strutturato, fatto di:
- scelta consapevole dei mercati, partendo dai numeri
- analisi dei concorrenti, sotto vari punti di vista
- scelta di un posizionamento chiaro
- ricerca di contatti qualificati
- un primo approccio personalizzato: più qualità che quantità.
Non servono piani complicati, ma metodo e consapevolezza che è necessario partire dai numeri e dalla realtà del mercato. E non solo da ciò ci dice la pancia.
PERCHE’ OGGI E’ IMPORTANTE AVERE UNA STRATEGIA?
Per due motivi molto concreti.
1️⃣ I buyer stanno cambiando
Sono più giovani, più digitali, più strutturati.
Ricerche recenti mostrano che oltre il 70% dei buyer B2B appartiene ormai a Millennial e Gen Z. Questi buyer valutano i fornitori online: sito, referenze, contenuti tecnici, LinkedIn. Arrivano al primo contatto già molto informati
Tradotto: o la proposta di valore è chiara, oppure si viene scartati subito. Ancora una volta emerge quindi l’importanza di dedicare tempo per avere un primo approccio personalizzato. E anche qui può darci un aiuto importante l’Intelligenza Artificiale.
2️⃣ Il contesto mondiale è diverso rispetto a pochi anni fa
Così come a fine anno facciamo un bilancio economico, dovremmo fare anche un check-up dei mercati:
- quali paesi stanno crescendo?
- quali mercati storici stanno rallentando?
- è tempo di ripensare a dove fare le fiere?
- quali opportunità si aprono ora che l’accordo Mercosur sta arrivando al traguardo? Per alcune filiere (meccanica, automotive, agroindustria) potrebbe aprire spazi importanti — ma solo per chi arriva preparato.
Chi opera senza bussola, oggi, rischia di finire sugli scogli. Meglio pochi mercati scelti bene che tanti mercati presidiati male.
PRIMA ANCORA DEGLI STRUMENTI, SERVE UN CAMBIO DI MENTALITA’
Le PMI italiane hanno competenze tecniche straordinarie, ma spesso manca il ponte tra fabbrica e mercato. È proprio lì che — come consulente export — lavoro ogni giorno: aiutare le imprese a scegliere i mercati giusti, posizionarsi meglio e ridurre il rischio commerciale.
Nel 2026 l’improvvisazione non verrà perdonata. L’improvvisazione, oggi, è una tassa occulta che le PMI non possono più permettersi. Perché l’export non è un’opportunità: è una scelta strategica. E — come tutte le scelte strategiche — richiede metodo.
Se vuoi confrontarti su come impostare un percorso export più solido per la tua azienda, sono a disposizione.
Senza promesse mirabolanti. Con pragmatismo e lavoro serio.
Ringrazio per gli spunti semplici, chiari, sicuramenti utili per ripartire con la giusta prospettiva
Grazie Barbara, mi fa molto piacere leggere questo feedback.
L’obiettivo era proprio offrire spunti concreti, utili alle PMI che vogliono ripartire con maggiore consapevolezza.
Se in futuro vorrai approfondire qualche tema, sarò felice di confrontarmi.
Sempre istruttivo e di grande insegnamento. Concordo sul fatto che l’export oggi richieda molta più pianificazione che in passato. Grazie per la condivisione, Pier Paolo.
Grazie Fiorenzo, fa sempre piacere leggere un riscontro così da chi, come te, vive quotidianamente le sfide dell’export.
Concordo: oggi la pianificazione non è un optional, ma una leva concreta per capire dove investire tempo e risorse.
Grazie Pier Paolo, hai illustrato in modo concreto e attuale lo status di molte PMI per fare business all’estero.
I tuoi post sono sempre preziosi e forniscono all’imprenditore e ai manager input e strumenti pratici.
Grazie Sergio, mi fa piacere che il taglio pratico emerga.
In questo momento credo che il vero tema sia aiutare le PMI a scegliere dove e come giocare, con metodo.
Sarebbe interessante confrontarsi anche sulle dinamiche che vedi tu sul campo.